ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS SEGÚN EL CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA.

1.Estrategias de crecimiento:
Cuestiones básicas:
Especialización o diversificación.
Internacionalización o no.
Crecimiento interno o externo.

RELACIÓN CON LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.

Estrategias de crecimiento estable/ real:
Crecimiento estable: la empresa mantiene los objetivos que tenía. Compite en los mismos mercados y con los mismos productos.
Mantiene la cuota de mercado.
Crecimiento real.
Se quiere crecer a un ritmo mayor al que se crecía, como conseguirlo: matriz de Ansoff:
Penetración de mercado.
Desarrollo de producto.
Desarrollo de mercado.
Diversificación.
Especialización:
Penetración de mercado.
Desarrollo de producto.
Desarrollo de mercado.
Diversificación:
Concéntrica o relacionada.
Introducir nuevas actividades que tiene relación con los que están en la empresa.
Puede ser de dos tipos:
Horizontal: el producto y el mercado son distintos.
Vertical: la empresa se introduce en actividades que pertenecen a la hilera de producción.

Conglomeral o no relacionados:
No tienen ningún tipo de relación con las actividades de la empresa.
Estrategias de especialización: actividad ya desarrollada.
Estrategias de diversificación: motivos para la diversificación, puede ser concéntrica o relacionada.
Ventajas y riesgos:
Puede ahorrar costes, riesgos según el tamaño que tenga la empresa para que pueda tener una red de comercialización.
Motivos de la internacionalización:
Ahorrar costes.
Incrementar los beneficios.
El ciclo de vida del producto.

Estrategias domésticas: competir el país nacional.
Estrategia de internacionalización. Competir fuera del país nacional:
Global: en un único país.
Transnacional: se estudia el papel de cada una de esas filiales.
Multidoméstica: las filiales actúan como empresas autónomas y compiten con las empresas domésticas.

Crecimiento interno y crecimiento externo:
Interno: mayor inversión en la propia empresa.
Externo: adquisición, participación o control de otras empresas.
Estrategias de crecimiento externo:
Fusión: la unión de dos empresas.
Adquisición: cuando una empresa compra a otra empresa.
Absorción: la empresa adquirida desaparece completamente.
Estrategias de cooperación (las dos empresas ganan): acuerdos entre dos o mas empresas independientes que deciden unir parte de sus recursos y capacidades sin llegar a fusionarse.
Franquicia: acuerdo de cooperación mediante la cual una empresa encarga al subcontratista la producción de una parte de sus productos a cambio de una compensación económica al franquiciador.

Subcontratación: acuerdo de cooperación mediante la cual una empresa encarga al subcontratista la producción de una parte de sus productos.

Consorcios: alianzas entre varias empresas donde un contrato se formaliza una relación a largo plazo entre cada empresa y una organización integradas por ellas mismas.

Contrato sobre actividades: acuerdo entre dos o mas empresas para desarrollar conjuntamente alguna actividad.

Joint-venture: dos empresas padre crean una empresa hija participando al 50%. Esa empresa hija es dirigida por un equipo surgido tras el acuerdo que en ella se involucran unas actividades y lo que busca esta empresa es lograr un determinado objetivo.
Inestabilidad:
Cuando el negocio no va bien, fallan las ventas, mala organización, mala gestión, crisis económica.
Puede ser debida a factores internos o factores externos.
Si nos interesa: estrategia de saneamiento.
Si no nos interesa:
Estrategia de cosecha.
Estrategia de desinversión.
Estratregia de liquidación.
Estrategia de saneamiento: frenar el declive de las ventas y beneficios, se intentará reconducir la gestión para poner a la empresa en condiciones para reanudar su crecimiento.
Que hacer:
Reducción de costes.
Eliminación y resignación de activos.
Renegociar deudas.
Cambios directivos.
Reestructuración de la organización.
Idea: aunque la empresa tenga una sola actividad, esta tiene claro que quiere seguir con ella y por eso trata de reconducirla.

Estrategia de cosecha: reducir inversiones en una actividad para reducir costes y generar flujos de caja que apoyen a actividades con más futuro.
Se retira el apoyo a largo y medio plazo pero no a corto plazo. Cuando:
Mercado estable o en declive.
La cuota de mercado baja.
Contribución a las ventas totales reducido.

Estrategia de desinversión: venta de una parte de la empresa o actividades para encontrar los recursos en actividades con mayores expectativas.
Dimensión más reducida que posibilite su relanzamiento. Esta estrategia supone una reestructuración de la empresa.

Estrategia de liquidación: cese de la actividad porque no es posible con la empresa, pues en caso de hacerlo la pérdida experimentada sería mayor.
Dificultades: posesión de activos específicos, interrelaciones entre las distintas partes de la empresa y resistencia por parte de los directivos.

ESTRATEGIA SEGÚN SECTORES.

SECTORES NUEVOS O EMERGENTES.

Son sectores de reciente aparición, consecuencia de la revolución tecnológica. Características:

• Estrategia de internacionalización ampliando mercados y alargando su ciclo de vida.
• Estrategias de crecimiento externo como la adquisición de competidores con dificultades financieras.
• Estrategias de diferenciación e calidad, servicio o distribución.
• Diversificación de relanzamiento y de refuerzo.
• Estrategia de liderazgo en costes.

SECTORES EN DECLIVE.

• La demanda sigue una tendencia decreciente, por cambios en los gustos y necesidades, cambios demográficos, etc.
• Fuertes barreras de salida.
• Inestabilidad de la oferta por las actitudes cambiantes de las empresas competidoras.

Opciones estratégicas:

• Dominar el mercado: posición de líder.
• Sostener el mercado: mantener la posición relativa con respecto a sus competidores.
• Reducción selectiva: abandonar los segmentos no rentables y tratar de posicionarse en segmentos rentables.
• Ordenar o exprimir las inversiones, recuperar lo máximo posible de las inversiones originales: estrategia de cosecha.
• Desintegración por parte de la empresa en esta actividad o sector en declive: equivalente a una liquidación.

SECTORES FRAGMENTADOS.

• Débiles barreras de entrada: atomización de las empresas y continuo ingreso de nuevas empresas.
• Bajo grado de concentración y gran número de empresas.
• Poco poder de negociación en relación a clientes y proveedores.
• Existencia de deseconomías a escala, motivadas por la rápida renovación de los productos, la ausencia del efecto experiencia, lo cual reduce el volumen de ventas a  realizar y no propicia las economías de escala.

OPCIONES ESTRATÉGICAS.

• Introducción de economías a escala o efecto experiencia en aquellas actividades primarias de la cadena de valor en la que sea posible.
• Se busca estandarizar ciertos productos o servicios mediante los cuales se rompe la fragmentación.
• Crecimiento a través de fusiones o adquisiciones que permita aumentar el tamaño y así la ventaja competitiva.
• Estrategia de nicho, que consiste en la especialización por productos, clientes o zonas geográficas.

Tipos de estrategias publicitarias.

 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Su objetivo es quitarle ventas a la competencia.

·         Estrategias comparativas. Tratan de mostrar las ventajas de la marca frente a la competencia.

·         Estrategias financieras. Se basan en una política de presencia en la mente de los destinatarios superior a la de la competencia, acaparando el espacio publicitario. Recurren a una publicidad muy convencional. Sus objetivos se expresan mediante porcentajes de notoriedad, cobertura de audiencia...

·         Estrategias de posicionamiento. El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las posiciones de la competencia, a través de asociarle una serie de valores o significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible, apoyándonos en una razón del producto o de la empresa, que tenga valor e importancia para los consumidores.

·         Estrategias promocionales. Son muy agresivas. Los objetivos promocionales pueden ser: mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna acción de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.

·         Estrategias de empuje (push strategy) para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa, a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones...). Se trata de forzar la venta.

·         Estrategias de tracción, Estrategias de tracción (pull strategy) para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto. Incitarle a la compra.

·         Estrategias de imitación. Consisten en imitar lo que hace el líder o la mayoría de competidores. Son peligrosas y contraproducentes, suelen fortalecer al líder.

 ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DE DESARROLLO.

Su finalidad es potenciar el crecimiento de la demanda.

·         Estrategias extensivas. Pretenden conquistar nuevos consumidores.

En mercados de fuerte y rápido crecimiento se recurre a la distribución y a la publicidad, la cual ha de crear una fuerte imagen de marca, para la futura supervivencia de la empresa.

En mercados maduros, la publicidad puede provocar o al menos apoyar una innovación técnica, nuevos sistemas de distribución, disminución de los precios, o cambios de actitudes o hábitos de consumo. La intención es la de activar los estados de estancamiento que caracterizan a estos tipos de mercados.

·         Estrategias intensivas. Conseguir que los clientes actuales consuman más, es decir, que aumente la venta por cliente.

Se suele plantear objetivos como incrementar el número de unidades compradas, aumentar la frecuencia de compra, alargar la etapa de consumo...

Se suele exigir demasiado a la publicidad al enfocar los objetivos a corto plazo, cuando se sabe lo largo y difícil que resulta el empeño de cambiar un hábito y costumbre.

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DE FIDELIZACIÓN

Estas estrategias son complementarias a las anteriores. Tratan de retener a los consumidores del producto, y mantener su fidelidad de compra y consumo. Es decir, lograr un mercado cautivo, que garantice las ventas futuras con las correspondientes evoluciones de precio.

Objetivos publicitarios que se plantean son:

1.1.      Resaltar la presencia de la marca, aumentando la cantidad y frecuencia de campañas publicitarias.

Actualizar la marca, modificando el anagrama y/o logotipo de la empresa, para lograr un nuevo posicionamiento de la misma, en su tarea de rejuvenecimiento, o bien, cambiando los ejes de comunicación y tratamiento de las campañas.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

1) La más normal es la de “ir en contra del líder”, que no significa un choque frontal, sino recurrir a comparaciones con la competencia ya posicionada, conocida. Se trata de reposicionar a los competidores. Esto se lleva a cabo desplazando su concepto de posicionamiento, al hacer ver al consumidor algo de la competencia que le obligue a cambiar de opinión respecto a la misma y ofrecer en su lugar la nueva idea.

La comparación es eficaz debido a que el consumidor, en el momento que ha de elegir un producto, en el punto de venta, lo compara con aquellos que ocupan los primeros peldaños de la escalera de su categoría. La publicidad le ofrece la comparación ya realizada al receptor y le evita un trabajo. Por supuesto, se la ofrece resuelta a favor del anunciante.

Pero no olvidemos que la Asociación de Autocontrol Publicitario española no permite la comparación directa entre marcas, tan sólo lo podemos realizar con la generalidad que compone el mercado concreto. Ha de hacerse limpia y honestamente.

2) Podemos recurrir a otras estrategias tales como: el alto precio, no sólo para productos de lujo que el consumidor asume, sino también para productos comunes (el turrón mas caro del mundo), o bajo precio, (el esfuerzo realizado por los productos de marcas blancas, para aprovechar un hueco en los supermercados); el sexo (Marlboro que ha adquirido una posición masculina para sus cigarrillos); la edad (posicionarnos segmentando por la edad nuestro mercado: crema dentífrica para niños); recurrir al momento del día para el uso del producto (la primera medicina nocturna para el resfriado, el desayuno de los campeones, zumosol ¡buenos días!...); observar la distribución (la primera marca de... que se distribuyó en supermercados, caso de Febreeze)...

3) Ahora bien, si lo que se quiere es introducir una categoría de productos desconocida, hay que colocar una nueva escalera en la mente humana. Pero la mente no tiene espacio para lo nuevo, amenos que lo relacione con lo antiguo, y por asimilación, penetre en su esquema y, por acomodación, surja uno nuevo, lo cual explica el aprendizaje.

Tipos de estrategias de Promoción de Ventas

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas. 

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidos. 

1. Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.

• Premios
• Cupones
• Reducción de precios y ofertas
• Muestras
• Concursos y sorteos

2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico.

• Exhibidores
• Vitrinas
• Demostradores

Estrategia para Consumidores

PREMIOS 

Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.

También pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños mas grandes de un producto. 

Tipos de premios:

• Autorredimibles
• Premios gratis
• Mediante estampillas

CUPONES 

Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite de tiempo.

Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor. 

REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS 

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto. 

Reducción de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el paquete.

Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de esta manera el fabricante esta dando implícitamente una razón para que el consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la promoción. 

Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.

Los ejemplos más comunes de ofertas son:

• Dos por el precio uno
• Tres por el precio de dos
• Compre uno y reciba otro gratis
• Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que este unidos los productos o de una bolsa con la información necesaria acerca del producto y de la oferta. 

MUESTRAS 

Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada. 

Tipos de muestras:

• Muestra dentro del empaque
• Muestras de puerta en puerta
• Muestras por correo
• Muestras en las tiendas

CONCURSOS Y SORTEOS 

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. 

Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que con un esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaña promocional. Además, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran número de participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras tanto, la marca estará logrando un mayor reconocimiento entre el público consumidor. 

Estrategia. Qué tipos de estrategia se necesitan conocer para un mayor crecimiento competitivo?

Si recopilásemos información sobre la literatura dirigida a gestión y dirección estrategia, nos encontraríamos con que la palabra estrategia es la mas utilizada, abordada y de lo que ha producido muchas teorías, controversias, esquemas, congresos y exposiciones del tema.

Si yo le preguntara a usted que entiende por estrategia seguramente me respondería lo siguiente:

§ Suele utilizarse para la creación de una ventaja competitiva en el corto o largo plazo dependiendo de la proyección estratégica de la empresa.
§ Sirve para la creación de construcción de imagen y marca
§ Posicionamiento
§ Diferenciación competitiva
§ Ingreso a nuevos mercados
§ Obtener mas clientes y fidelizar a los actuales
§ Obtención de ventajas a nivel de productos y servicios

Cual de estas respuestas le parece la correcta?

Todas estas respuestas brindadas en si son correctas en parte ya que se vinculan directamente o indirectamente con la misma.

Pero en si, que significa la palabra estrategia? Este término proviene del idioma griego y si analizamos la etimología, es una expresión que se refiere exclusivamente al combate, por lo cual el vocablo “strategos”, significa que el conductor es quien estipula la acción a implementar y la dirección del ejercito en la batalla.

Se tiene que entender que la estrategia no es un acto aislado, es una cadena de elecciones que recorre toda la empresa involucrando todos los aspectos que hacen al funcionamiento de la misma.

La naturaleza propia de la estrategia abarca:

Ø Toma de decisiones
Ø Rumbo de la organización
Ø Adaptación al cambio del entorno
Ø Cumplimiento de metas y fines

Todas estas pautas señaladas se construyen a través de un transcurso estratégico que conforma 4 etapas imprescindibles:

El análisis estratégico: La comprensión de la situación actual de las empresas.

El planeamiento estratégico: Es decir la selección de los cursos de acción a seguir para alcanzar los propósitos.

La implementación estratégica: El proceso de confección de las distintas acciones previstas en los planes.

El control estratégico: El conjunto de ajustes y correcciones a realizar durante el proceso de implementación para mantener el rumbo correcto .¿Pero que pasa con las empresas? ¿tienen un claro concepto de la estrategia? Sus lideres que determinan el maniobrar diario de las organizaciones, se encuentran perdidos ante una turbulencia tal, cambios persistentes en la economía internacional y un crecimiento amenazador de una globalización cada vez más nocivo a nivel mundial que les es difícil poder realizar un exhaustivo análisis estratégico de la organización.

La estrategia no esta determinada directamente por la opción que decide la alta dirección, no se trata nada mas de optar por diferenciación o liderazgo en costos, estrategia híbrida o de valor añadido, la misma tiene un alcance mucho más complejo.

Así como en el campo militar, la estrategia se basa de acuerdo al poderío bélico que posee un país, lo mismo ocurre con las empresas, la estrategia se basa siempre en los recursos que tiene la empresa y que pueda afrontar realmente a las metas y lineamientos delineados en el tiempo que cree necesario para poder alcanzar el objetivo deseado.

Existen varios niveles de estrategias:

La primera es la que se conoce como estrategia corporativa, involucra aquellas deciones que alcanzaran toda la empresa, se concentran generalmente en la alta dirección y su finalidad principal es crear y mantener un equilibrio de portafolio de negocios. En este nivel se establece la visión, misión de la empresa y políticas generales para el desarrollo de la organización.

Estrategia competitiva: Son aquellas decisiones propias de cada unidad de negocios. Su finalidad es crear y mantener un posicionamiento frente a la competencia, sus principales funciones son: Enfoque competitivo, acciones de expansión, ataques y defensas frente a la competencia.

Y por ultimo la estrategia funcional es la que se clasifica para cada unidad de
negocios en particular que tiene por finalidad brindar un soporte operativo para cada área de la empresa.

En si la estrategia tiene que estar vista no de un paradigma imaginario, sino plasmado en la realidad con acciones que sus empleados hagan considerar viva esa estrategia notoriamente con el máximo nivel de coherencia y consistencia entre los niveles de decisión.

En el campo de guerra, cuando el comandante decreta las ordenes, los soldados conocen que estrategia van a utilizar para la meta a conseguir, si tienen que atacar por retaguardia, si van hacerlo por un flanco débil, o bien una batalla de frente, que pasaría si los soldados no supieran que hacer cuando están en plena batalla o simplemente que cada soldado descifre independientemente y haga una cosa distinta y dispare a mansalva para matar o preservar su vida, realmente seria el resultado deseado? Asombrosamente algunas empresas se manejan de esta forma, cuando no se alarman de su estrategia o simplemente dejan al azar la misma.

La estrategia deliberada generalmente no se pone en practica salvo raras excepciones, suele acontecer que ciertas empresas tomen el camino desacertado o se extravíen de su estrategia.

Para poder poner en practica una estrategia real, se debe saber con que recursos reales se cuenta.

La estrategia esta atañida con los recursos directamente ya que existen restrictivos estratégicos a poner en marcha.

Si una empresa pretendiese posicionarse como líder, si no posee los recursos disponibles para lograrlo, no va poder ser operable, así se lo proponga y tenga la mejor estrategia a implementar o tenga un potencial calificador intelectual en sus empleados.

La realidad también marca que las empresas deben tener una destreza clara a pesar de no tener arbitrios, deben contar con un plan trascendental para conseguir resultados.

Es como conducir por la ruta y no estar en el camino acertado para dirigirnos al lugar que deseamos y no tener la más mínima idea del camino que tomamos es el incorrecto.

La idea entonces es una guía practica de índices estratégicos que se puedan ver, cuantificar y realizar cotidianamente para que no sea algo metafórico.

La respuesta a indagar se ajusta a la disponibilidad que posea la empresa,
Supongamos que una empresa quiere ingresar al mercado de las bebidas, pero no tiene una infraestructura apropiada o no posee una fuerte imagen en el mercado, seria un despropósito que se quiera posicionar como líder o como retadora en el mercado cuando no posee los recursos para enfrentar ese desafío.

Una empresa lograría optar por un ingreso de estrategia de penetración con bajos precios para incorporarse a un nicho de mercado y posicionarse como tal, es lo que hizo el grupo Vaneduc una empresa familiar que estaba en el mercado educativo desde 1960, su diversificación los hizo ampliar hacia la creación de una universidad. Pero como competir en un mercado donde es muy competitivo y es complejo posicionarse?

La estrategia consistió en bajos precios y buena calidad educativa, pero su estrategia central era una mezcla de marketing viral de boca en boca y una penetración de precios bajos.

Las recomendaciones de profesores a alumnos y de estos mismos a otros hizo un fuerte crecimiento en la universidad que hizo abrir sedes en distintos puntos del país, el crecimiento fue rentable por lo que se posiciono fuertemente en su nicho creando de esta manera una fuerte imagen corporativa.

Las estrategias pueden mantenerse a lo largo de un tiempo es lo que se denomina como “estrategia lineal” que va a depender del mercado donde opere, si es inestable o no, si tiene el atractivo suficiente para atraer inversiones, la inestabilidad con la que cuenta, el tipo de turbulencia y la fuerza competitiva existente.

Hay inconstantes que hacen que una empresa pueda modificar su estrategia, es lo que se conoce como “estrategia incremental”, cuando una empresa ve en riesgo su estrategia, o el mercado donde opera se torna inestable, se opta por alterar la misma, y de esta manera se convierte en una estrategia nueva, transformada y adaptada al cambio.

La naturaleza misma de la estrategia esta construida por los recursos e innovación estratégica.

La realidad de la estrategia en si depende entonces de dos factores:

1) Los recursos de la organización
2) La topología e innovación estratégica

Ambos factores van de la mano, el éxito de la misma no depende de cada variable separada, sino combinadas entre sí.

Tanto la implementación como la innovación y los recursos que posea la empresa son los 2 factores clave de éxito. Pero estas variables controlables solo reúnen el 50% de éxito a favor, el restante 50% dependerá del entorno.

Por ello todos estos factores son relativos en cuanto a la eficiencia de la puesta en marcha de la estrategia.

Aun así con un entorno imprevisto, muchas empresas buscan crecer, pero como lograrlo ante una inestabilidad incierta del entorno? Que tipo de estrategias y tácticas se necesitan saber para poder tener éxito, a continuación enumeraremos la topología ortodoxa existente.

La eliminación de imposiciones estratégicas:

Este modelo puede ser un principio organizador y de buenos resultados.
Las imposiciones son concesiones que los clientes no tienen otro remedio u opción que hacer o aceptar respectivamente veamos un ejemplo un garage obliga a un cliente a dejar su auto minimamente por tres horas de estadía, aunque se quede una hora o dos horas, el precio no va a variar va a ser el mismo.

Por lo tanto las imposiciones son el de este modo o de ningún modo, normalmente los clientes determinan que el sector tiene la razón y aceptan el pago que tienen que afrontar.

Henry Ford hacia lo mismo en la industria automotriz, sus clientes no podían optar por elegir un color del auto a comprar, con su famoso lema de cualquier cliente puede decidir el color de su auto que quiera siempre y cuando sea negro, determina una imposición estratégica.

Probablemente algunas de las mejores ideas de eliminación de imposiciones fue por Foro.

General Motors ofrecía la libre elección de color del cliente, que hubiese pasado si Ford no se hubiera ajustado al cambiante entorno o la eliminación de esta imposición?

Hoy vemos que la industria automotriz ha cambiado, no solo ofrecen colores, también el tipo de coche que quiere el cliente si cinco puertas o tres puertas.

No obstante todo tipo de opciones o innovaciones para eliminar todo tipo de restricciones o imposiciones en las circunstancias adecuadas tiene mucho poder para que una organización pueda crecer, hay que pensar como clientes y no como directores ejecutivos para poder encontrar y aprovechar las imposiciones para lograr un incremento rápido y de buenos beneficios .

Innovación del valor:

Tenemos una coyuntura de una estrategia convencional y la de la innovación del valor, ambas se diferencian en las dimensiones básicas y complejas de la
estrategia.

La estrategia convencional se basa en las condiciones que imperan en el entorno como imposible de cambiar, dejan que la competencia establezca los parámetros de su pensamiento estratégico, la innovación del valor estratégico no utiliza el entorno ni a sus rivales de referencia.

La misma busca los intereses comunes de los clientes.

Veamos el siguiente cuadro las diferencias de las dos lógicas estratégicas:

	Lógica convencional	Lógica de la innovación del valor
Aceptaciones del sector	Las reglas y condiciones son inalterables	Es posible modificar las                                                  condiciones del sector
Los clientes	El incremento de clientes                              se basa por una buena segmentación y diversificación de la empresa en el mercado	Se centra en los aspectos clave de los clientes en común, de lo que sean.
Ventajas y capacidades	Toda empresa debe aprovechar el máximo sus ventajas competitivas	Una empresa no puede limartarse a lo que posee, deberá preguntarse, como podríamos seguir creciendo?
Enfoque estratégico	El objetivo es ganar a la competencia	Los competidores no son el punto de referencia, se debe crear valor para ganar.

 Este tipo de estrategia basada en la innovación del valor, establece una planificación de crecimiento, beneficios en una economía de cambios fijos que permite poder analizar la reestructuración que se necesita para cambiar de paradigma y salir de la estructura que nos encierra y no nos permite ver hacia donde se dirigen los negocios modernos.

Crecimiento mediante la adquisición de empresas:

Muchas empresas optaron por el crecimiento de esta forma, comprar empresas de distintos tipos de negocios y que funcionen como un Holding .

Las ventajas competitivas que puede obtener una empresa al optar por este tipo de estrategia se basan en lo siguiente:

§ Mayor capital intelectual
§ Liquidez
§ Incremento de activos
§ Mayor captación de clientes y nuevos segmentos que operar
§ Obtención de nuevas marcas
§ Reducción de costos

Pero cuando uno examina el aspecto cultural resulta que es lo más trascendental a tener en cuenta.

Supongamos que General Electric incorpora a una nueva empresa, hay que saber que la integración no finaliza después de consumado el acuerdo sino todo lo contrario ya que se trata de un paso anterior, él porque de esta afirmación tiene sus raíces en el aspecto ilustrativo ya que se deberá adecuar los supuestos culturales y la capacidad de adaptación.

Esto es algo que a menudo los directivos se despreocupan y no tienen en cuenta cuando analizan los resultados y la poca capacidad de responder a inquietudes demandantes de clientes.

Para que una integración sea un éxito debe fusionar no solo los diversos aspectos técnicos del negocio, sino también las culturas discrepantes, cual es entonces la mejor forma de lograrlo? Los empleados tendrán que trabajar juntos lo antes posible en resolver los problemas de la empresa y conseguir resultados que antes no se habían podido alcanzar.

Como hemos visto en esta topología ortodoxa de crecimiento, las estrategias centrales vistas en este trabajo son las coordinantes para que una empresa funcione eficientemente, de mas esta decir que existen artículos, libros y teorías de diversas topologías, a mi entender la ortodoxa es la más eficaz en la implementación.

La otra topología de tipo virtual abarca también el incremento de la productividad y el crecimiento económico de las organizaciones, pero tendríamos que analizar la cadena virtual, los servicios suplementarios y la diversificación estratégica que no es el interés de este articulo.

A lo largo de todo lo expuesto hemos visto toda la incidencia que causa la determinación de una estrategia en el rumbo de una empresa, y sus axiomáticos resultados, ya que la vida útil de una organización depende de varios factores, pero la estrategia es sin lugar a duda el nervio motor de una empresa para la supervivencia en el cambiante mundo de los negocios, para despedirme me deleitaría hacerlo con una celebre frase del Autor Gay Hamel

“La estrategia no lo es todo, pero si es lo más importante” 

Tipos de estrategias

La estrategia es un marco de referencia para las decisiones de una empresa que conforman su naturaleza y rumbo. Una estrategia será practica y útil si un marco de referencia que especifique el alcance y los límites de cada área de decisión.

Una empresa es la suma de los productos que ofrece los territorios geográficos, los sectores de mercados o los grupos de clientes a quienes sirve.

La decisión estratégica central debe ser la gama de productos o mercados.

La fuerza impulsora es el determinante primario de la gama de futuros productos o mercados. Si no se comprende la fuerza impulsora, la orientación de las decisiones futuras sobre productos y mercados tendrá dos fuentes: a- al revisar las decisiones tomadas antes se le puede aplicar la misma lógica a las futuras, y b- se puede basar en criterios operativos. La suma de estas decisiones se convierte en una estrategia, pero no es una forma eficaz de realizar una estrategia, por que esta actividad implica involucra a la alta dirección en la búsqueda consciente de una fuerza impulsora.

Formulada la fuerza impulsora de la empresa, se habrá establecido ya su impulso subyacente, la clave de su naturaleza y rumbo, y una vez comprendido su significado se ponen las bases de cada dimensión de marco de referencia estratégico.
La fuerza impulsora proporciona un concepto o idea central a partir del cual puede verse el futuro de la empresa y evaluase las decisiones de productos y mercados.

De donde viene la fuerza impulsora.
Existen 9 áreas estratégicas básicas las cuales pueden afectar de manera decisiva la naturaleza y dirección de cualquier empresa:

Categoría	Area estratégica
Productos/mercados	1. Productos ofrecidos 2. Necesidades de mercados
Capacidades	3. Tecnología 4. Capacidad de producción 5. Método de venta 6. Método de distribución 7. Recursos naturales
Resultados	8. Tamaño/crecimiento 9. Rendimiento/utilidades

Las nueve son esenciales en toda empresa, pero sólo una debería ser la fuerza impulsora. De igual manera, cualquier decisión de la empresa debería tener la suya propia, que no necesariamente ha de ser la suya propia.

Una vez que la dirección ha comprendido en concepto de fuerza impulsora, puede emplearlo para constituir cual de las áreas estratégicas la constituye, y de allí en más considerar opciones estratégicas futuras.

La elección de la fuerza impulsora no es una decisión moral sino que debe ser una decisión práctica y crítica, que tiene que considerar fortalezas y debilidades, posición competitiva deseos, oportunidades internas y externas, etc.
La única manera de descubrir cual es la fuerza impulsora de la empresa es conocer la forma de pensar (escala de valores) de su alta dirección, la cual orientó las acciones específicas de productos y mercados.

Un producto es cualquier cosa que una empresa ofrece a un mercado que provee y abarca su mantenimiento.

Tipos de estrategias. Planeación teórica estratégica

Estrategias de mercado 

 Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o más 

estrategias de mercado

 con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta. Es un proceso por el que se busca 

- Conocer la necesidades actuales y futuras de los clientes, 

- Identificar diferentes grupos de compradores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado, 

- Valorar el potencial e interés de esos segmentos 

- Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing periódico con los objetivos de posicionamiento buscados.  

 

Estrategias de Crecimiento Diversificado

  Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica. 

 

Estrategias de diversificación horizontal

:

   Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía.   Es aplicable cuando los canales de distribución presentes de la organización se pueden aprovechar para comercializar productos nuevos a los clientes presentes, así como cuando los productos nuevos tienen patrones contra cíclicos de ventas en comparación con los productos presentes de la organización. 

Por ejemplo: 

 Cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está haciendo en realidad, es añadir productos no relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los niños). 

 El ingreso de Motorola ingresó al mercado de los teléfonos inalámbricos. 

 Sony Corporation adquirió Columbia Pictures Entertainment Company.  

 Stratus Computer, fabricante de computadoras que toleran fallas, adquiere Shared Financial Systems, fabricante de software. 

Estrategias de diversificación en conglomerado

Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes.   Es aplicable cuando la industria básica de la organización está registrando cada vez menos ventas y utilidades anuales, o bien, cuando la empresa cuenta con el capital y el talento gerencial que necesita para competir con éxito en una industria nueva. (Diríamos que esto es necesario en todos los casos) Cuando la organización tiene la oportunidad de adquirir un negocio no relacionado que parece una oportunidad atractiva para invertir.   Cuando los mercados existentes para los productos presentes de la organización están saturados. Cuando la empresa esté de alguna manera siendo adoptada por monopolio dado que puede darse el caso de que por tradición se ha concentrado en una sola industria.  

Por ejemplo: 

 

 General Electric fabrica locomotoras, focos, planta de luz y fuerza y refrigeradores. Maneja más tarjetas de crédito que American Express, y posee más aviones comerciales que American Airlines. 

 Seagram adquiere 13.1% de Time Warner.    

 

Estrategias de diversificación concéntrica :

   Consiste en la adición de productos nuevos pero relacionados, sale de su sector industrial y comercial para añadir actividades nuevas, pero complementarias en el plano tecnológico y/o comercial. Se beneficia de la sinergia del complemento de las actividades, atrayendo además a nuevos compradores.  Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado. 

Es aplicable cuando la organización compite en una industria que crece lentamente o detuvo su crecimiento. Cuando añadir productos nuevos, pero relacionados, eleva notablemente las ventas de los productos presentes. (Se complementan) Cuando los productos de la organización están en la etapa de declinación del ciclo de vida del producto.   Cuando los productos nuevos, pero relacionados, se puedan ofrecer a precios muy competitivos o con claras ventajas comparativas. Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles estacionales de ventas que equilibran las altas y bajas de ventas existentes de la organización. Cuando la organización tenga un equipo gerencial sólido con capacidad y flexibilidad para adaptarse a los cambios.  

Por ejemplo: 

 El ingreso de Bell Atlantic Corporation, una compañía telefónica, en el negocio de la programación de videos. 

 Sonoco Products Company, fabricante de empaques industriales, adquiere Engraph Inc., fabricante de empaques de consumo.

Propósito de las estrategias de mercado. 

Es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.  Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las 

estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.  Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual.  Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque frontal

 para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva , para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.